Формирование коммерческого предложения в SAAS
15
969
27.07.2026
Что это за процесс
Процесс описывает путь обработки входящего лида в B2B SaaS-компании от первого контакта до подписания договора. Он начинается с получения заявки через почту или звонки и заканчивается либо успешным переходом к заключению договора, либо отказом клиента на разных этапах. Ключевая цель — структурировать взаимодействие с потенциальным клиентом, включая квалификацию, демонстрацию продукта и согласование цены.
Как читать эту схему
Схема использует эксклюзивные шлюзы для разделения потоков в зависимости от результата квалификации лида. Например, если клиент подходит под модель SaaS, процесс идет в self-service, а если нет — завершается неуспехом. Также присутствуют шлюзы, основанные на событиях: система ждет либо оформления триала клиентом, либо истечения таймера (определенного количества дней). Это позволяет автоматически обрабатывать бездействие клиента. Таймерные события используются для контроля сроков, например, в середине триала или при ожидании ответа после встречи.
Кому подойдёт
Эта схема актуальна для компаний, продающих программное обеспечение по подписке (SaaS), где важен этап самообслуживания (self-service) и триальных периодов. Она подойдет отделам продаж и маркетинга, которые хотят наладить четкую передачу лидов между этапами квалификации, демонстрации и онбординга.
Как адаптировать под свою компанию
- Замените условия в эксклюзивных шлюзах на ваши критерии квалификации лида (например, бюджет, полномочия).
- Настройте таймеры под реальные сроки вашего цикла продаж и длительность триального периода.
- Добавьте шаги по работе с возражениями, если они не входят в блок «Проведение Демо».
- Уточните, кто именно отправляет follow-up и напоминает о себе, чтобы избежать потерь лидов.
- Интегрируйте события «Неуспех» с CRM-системой для автоматического закрытия сделок.
Типичные ошибки
Часто забывают про ветку «Клиент не по адресу», что приводит к засорению воронки нецелевыми лидами. Другая ошибка — отсутствие таймеров на этапах ожидания ответа, из-за чего менеджеры тратят время на «холодные» лиды. Также частая проблема — смешивание этапов онбординга и продажи, когда технические настройки системы тормозят согласование цены.
Опубликуйте свой шаблон
У вас есть отличная схема, которой стоит поделиться? Мы поможем превратить её в шаблон и показать всему сообществу.
Какие элементы BPMN здесь использованы
Нажмите на элемент, чтобы разобраться, что он означает и когда его применяют.
Где этот процесс в архитектуре
Отраслевые реестры, в деревьях которых встречается этот процесс — полезно, если описываете компанию целиком, а не одну схему.
Частые вопросы
Что происходит, если клиент не отвечает после квалификации?
Схема предусматривает таймерное событие. Если клиент не оформляет триал в течение заданного числа дней, процесс может перейти в статус неуспеха или требовать повторного контакта.
Как определить, что лид прошел квалификацию?
В схеме это развилка после задачи «Связаться с лидом». Критерии зависят от вашей компании: подходит ли клиент под модель SaaS, есть ли договоренность о триале или встрече.
Зачем нужен этап self-service?
Он позволяет автоматизировать работу с лидами, которые готовы к самостоятельному изучению продукта. Это снижает нагрузку на менеджеров и ускоряет онбординг.
Что делать, если клиент отказался после демо?
Процесс завершается событием «Неуспех». Важно зафиксировать причину отказа в CRM, чтобы не тратить ресурсы на повторные попытки без новых триггеров.
Когда происходит согласование цены?
Это финальный этап перед заключением договора. Он наступает после того, как клиент закрылся на согласование цены после встречи или демо.
Как работает онбординг в этой схеме?
Онбординг проводится после квалификации или в рамках триала. Его цель — рассказать о возможностях системы, чтобы клиент увидел ценность и согласовал цену.
Похожие процессы
